04/06/2009

Paul Wagner

"Argentina debe resistir la tentación y sólo enfocarse en exportar lo mejor"

Es especialista en comunicación y marketing de Napa Valley (EEUU), puso énfasis en la necesidad de exportar sólo calidad a mercados como EEUU y no arriesgarse a perder imagen. Además, opinó sobre enoturismo y explicó qué debe hacer Argentina para atraer más visitas.

Laura Saieg
[email protected]



Con una experiencia de más de 16 años en el mercado, Paul Wagner es presidente y fundador de Balzac Communications & Marketing, de Napa Valley, prestigiosa región vitivinícola de California, en Estados Unidos.

Esta empresa cuenta con una amplia gama de clientes nacionales e internacionales, con especial atención en vinos. Entre ellas se encuentran: Diageo Chateau & Estate Wines, Cecchetti & Racke, The Union des Grands Crus de Bordeaux, Trinchero Family Estates, Vinitaly/Veronafiere, Regione Sicilia, DO Navarra, White Rocket Wine Company, entre otros.

Actualmente, Wagner es un reconocido experto del sector. Habitualmente es colaborador en diversas publicaciones especializadas, catador de vinos y miembro de jurados en competiciones nacionales e internacionales. Además, ha trabajado en el desarrollo del enoturismo en diversas bodegas de Napa Valley.

Junto con Liz Thach y Janeen Olsen, fue autor del libro "Wine Marketing & Sales, Strategies for a Saturated Market" (Marketing & Ventas de vinos, estrategias en un mercado saturado).

El asesor en comunicación y marketing de bodegas de Estados Unidos y Francia dialogó con FINCAS sobre la situación actual de Estados Unidos y la posición de los vinos argentinos en este mercado. Destacó que, a pesar de la crisis, los consumidores seguirán comprando vinos y las ventas, según asegura, no se interrumpirán.

- ¿Qué opinión tiene acerca del desempeño de los vinos argentinos en Estados Unidos?

- Los vinos argentinos son la nueva tendencia y última moda, nosotros decimos que están "hot"; ya que son muy nuevos y todo el mundo quiere conocer y saber de los productos de su país. Pero no creo que sólo sean un "boom" porque han llegado a conquistar a los consumidores.

El perfil sensorial del Malbec es ideal para el paladar de Norteamérica, ofrecen vinos frutados y muy fáciles de tomar. A su vez, los precios son verdaderamente competitivos con los vinos del resto del mundo. Creo que desde hace unos años se está viendo un crecimiento importante y lo seguiremos notando en los próximos años.

- ¿Qué debe hacer Argentina para mantener este crecimiento?

- El factor más importante ahora es mantener la percepción de la calidad. Frecuentemente, las regiones vitivinícolas se vuelven populares, y cuando esto sucede exportan todo el vino posible al mercado y este es de cualquier calidad y precio.

El resultado de esto es una avalancha de vinos mal hechos; y la popularidad se desvanece ofreciendo una mala imagen de la región.

Argentina en su conjunto, y los productores individualmente, deben resistir la tentación y sólo enfocarse en enviar lo mejor, si no hay pedidos es preferible no exportar nada a destinar vinos económicos y de baja calidad.

- ¿Cómo llegar a los consumidores de vinos de Estados Unidos?

- Antes que todo, creo que los productores han sabido llegar a los nuevos consumidores. Ellos están fascinados con el vino, pero como una expresión de cultura, de clima y geográfica que ofrece Argentina. Este trabajo lo han hecho muy bien.

Tienen que seguir comunicando historia; así como la grandeza de Los Andes, el tango, las regiones, entre otras. Además, deben acercar el país a la vida, y permitir que estos consumidores conozcan y aprendan.

Por otro lado, hay que pensar que ellos pasan más tiempo enfrente de una computadora que de un libro, de esta manera, hay que utilizar los nuevos medios de comunicación para desarrollar relaciones personales con esta nueva generación. Hay que tener en cuenta que en la actualidad hay 70 millones de estos jóvenes en Estados Unidos, mucho más interesados en el vino que las generaciones precedentes.

- De esta manera, ¿cree que las bodegas deberían desarrollar las ventas por Internet?

- Claramente, es la ola del futuro. A medida que el mercado de vinos se vaya saturando y siendo cada vez más segmentado, muy pocas bodegas van a poder darse el lujo de estar en manos de distribuidores; sobre todo las más pequeñas.

La competencia va a ser demasiada fuerte. Es por esto, que en lugar de tratar de forzar su mensaje a través de muchos canales de venta, el productor podrá desarrollar una interacción más inmediata con sus consumidores, e Internet es, obviamente, la mejor manera de hacerlo. Una vez que haya esa relación, las ventas se dispararán solas.

- Por otra parte, ¿cómo ve usted el turismo del vino en Argentina?

- Argentina es un país que de a poco crece fuertemente en el turismo del vino. Pero creo que ustedes ofrecen mucho más que "enoturismo"; esto es sólo una parte de un atractivo mayor. Creo que ofrecen un mundo natural, el espíritu de Buenos Aires, las montañas, la grandeza del Sur.

Si bien algunas regiones vitivinícolas son destinos en sí mismos, como es el caso de Mendoza, creo que hay que trabajar con el resto del país para ser parte de una imagen mucho más grande. Deben trabajar en la imagen de Argentina como un todo.

- En relación al turismo del vino, ¿cuáles son las tendencias a nivel mundial?

- El turista del vino es una industria en crecimiento, pero están mal identificados; ya que esta persona no sólo esta interesada en este producto, sino también en otras actividades. Estos mismos visitantes quieren tener una gran experiencia en la gastronomía, en los sitios de interés cultural y eventos; y el vino por supuesto. Creo que el vino, la comida, la cultura y los deportes son la combinación perfecta para ofrecerle al turista.

Por otro lado, ustedes deben escuchar al mercado. Ellos no quieren "estudiar vitivinicultura", están de vacaciones, quieren disfrutar del vino. La mayoría de las bodegas cometen el error de insistir en educar a sus visitantes, en lugar de proporcionar una experiencia memorable. Si se les enseña a sus visitantes, se corre el riesgo de perderlos.

Si intentan tocar sus corazones, recordarán siempre a la bodega y a la marca. Es por esto que deben brindarle una oportunidad para divertirse, en donde conozcan los verdaderos rostros de los habitantes de la región.

- ¿Cree usted que la crisis mundial puede afectar al turismo del vino?

- Por supuesto. Pero la gente siempre va a viajar, menos pero lo va a seguir haciendo. No podrán volar, recorrerán menos kilómetros, pero conducirán. Es por esto, que deben enfocarse en las turistas de los países más cercanos, y enfocar todas sus herramientas de marketing y comunicación en ellos.

Fuente: Esta nota fue publicada por el Suplemento Fincas, de Diario Los Andes.

 

Laura Saieg
[email protected]

=
Paul Wagner es el presidente de Balzac Communications & Marketing de Estados Unidos

Paul Wagner es el presidente de Balzac Communications & Marketing de Estados Unidos