07/05/2009

Estrategias en el on trade

Vino por copa, una tendencia que crece

La venta de vino por copa es una modalidad que permite a los consumidores probar diferentes productos, de diversas gamas de precio y a un costo menor. Para restaurantes y bodegas, constituye una alternativa interesante para incentivar el consumo de vino.




Cada vez son más los restaurantes que ofrecen el servicio de venta de vino por copa. De este modo, el consumidor tiene la oportunidad de probar vinos diferentes, sin necesidad de comprar una botella entera. Algunos dueños de restaurantes y bodegueros indican que la tendencia está creciendo, sobre todo en épocas de crisis.

Por ejemplo, en el restaurante Rincón Atamisque, el porcentaje de venta de vino por copa representa el 30%. Los precios de una copa de vino oscilan entre $ 8 y      $ 15. Jean-Edouard de Rochebouët, gerente de la empresa, está convencido de que es una forma inteligente de fomentar el consumo. "El cliente paga menos y para el restaurante es rentable, siempre y cuando se asegure un buen tapado de la botella. Los varietales son los vinos más solicitados, sobre todo cuando se trata de mesas de dos personas".

Al respecto, Karim Mussi Saffie, propietario de Bodega Altocedro, comenta que en mercados como el norteamericano, el consumo por copa y el descorche de vinos se encuentran muy popularizados. "En nuestro país, la tendencia está creciendo, ya que permite acompañar comidas o degustar distintos vinos de manera más económica y práctica. Aquí también influye el tipo de tecnología que el restaurante tenga para mantener los vinos abiertos".

Según el empresario, los vinos más solicitados en esta modalidad son los "entry level" o vinos clásicos jóvenes. "Los precios permiten tomar entre una y tres copas por un monto accesible que ronda entre los $ 14 y $ 20".

Por otra parte, Fernando Barbera, dueño de La Marchigiana, cuenta que la venta de vino copa en el restaurante, representa el 10%. "Hoy, la gente tiene más cultura sobre vinos y en una mesa de dos personas, gracias a esta modalidad, es posible probar vinos distintos". Barbera señala que los varietales Malbec son los más demandados y los precios de las copas varían entre $ 18 y $ 20.

Ana Viola, directora de Bodega Del Fin del Mundo, estima que el consumo de venta de vino por copa irá en aumento. "Creo que esta tendencia crecerá debido a razones económicas y legales. El consumidor está optando por vino en copa en lugar de una botella si sabe que no la consumirá en su totalidad. Además, los estrictos controles de alcoholemia que se están implementando, hacen que el consumo deba ser más medido".

Ana Viola apunta que los vinos más solicitados son los jóvenes, debido a que la oferta en los restaurantes, aún es limitada. "La variedad disponible no es tan amplia como la de los vinos que se venden por botella, pero si la tendencia continúa en aumento, la variedad en la oferta también lo hará y es posible que el patrón de consumo cambie".

Sin embargo, para otros empresarios, la experiencia es diferente. Pablo Cerutti, dueño del restaurante Tupungato Divino, explica que el porcentaje de venta de vino por copa representa sólo el 2%. "En primer lugar, las personas que asisten al restaurante, por lo general lo hacen en grupos y optan por pedir vino en botella. Además, los precios de los vinos son menores a los de restaurantes tradicionales, especialmente en la gama de $ 30 o más".

Siguiendo esta línea, Nicolás Girala, encargado de La Piadina, destaca que en el restaurante únicamente se vende por copa el vino de la casa de Bodegas Masiero. El precio es de $ 6 y la venta ocupa sólo un 3% del total. "Nuestros clientes prefieren consumir vino en botellas. Cuando desean consumir en menor medida, habitualmente acuden a botellas de 3/8".

De todos modos, Girala pone como ejemplo al Grupo Codorniú, que está utilizando un sofisticado pero accesible sistema de conservación de vino. "Se trata de una acción pionera para ayudar a sus clientes en España a servir sus vinos por copas, evitando mermas. Estoy seguro de que la promoción de una oferta de vinos por copa bien diseñada, con una selección estratégica, aumenta el volumen total de vino vendido. Es más fácil vender vinos de alta gama por copas que por botellas", enfatiza.

Estrategias para vender más

Tanto los bodegueros como los dueños de restaurantes son concientes de que en épocas de crisis, es necesario implementar nuevas estrategias para logar aumentar la venta de vinos.

Pablo Cerutti cree que la mejor manera de vender un vino es contando una historia. "La historia es todo lo que hay detrás de cada botella. Tenemos mucho contacto con los comensales y aprovechamos para contarles pequeñas historias de cada bodega o viñedo que nos rodea. El atractivo puede ser que un bodeguero de la zona vende sus vinos en 30 países, que un norteamericano quiso comprarle toda la producción de este año o que se separó de la mujer y están en una batalla judicial para ver quién se queda con la bodega. Somos una especie de paparazzi del vino".

Jean-Edouard de Rochebouët indica que la mejor estrategia es jugar con el descubrimiento de los vinos, es decir, que el consumidor se anime a distinguir su variedad, bodega o región. "Los restaurantes deberían variar su oferta con promociones semanales o mensuales, poniendo de relieve anuncios del tipo El chef recomienda... u otros similares".

Karim Mussi Saffie cree que es necesario confiar en la sabiduría del consumidor. "Debemos darle más valor percibido sobre el dinero gastado" y Ana Viola, opina que la clave está en permitir al cliente seguir consumiendo vino de excelente calidad sin que esto resulte oneroso.

Finalmente, Nicolás Girala, recalca: "Siempre hemos mantenido la misma política frente a la venta de vinos: el maridaje. Continuamente capacitamos a nuestro personal para lograr que frente al cliente, sugiera los vinos que tengan la mejor relación con el tipo de plato elegido. A nuestro parecer, se trata de una forma de fomentar la cultura del vino y el consumo, aún en tiempos de crisis".

Fuente: Esta nota fue publicada por el Suplemento Fincas, de Diario Los Andes.

 


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Para uno. La demanda de copa de vino aumenta y también la oferta.

Para uno. La demanda de copa de vino aumenta y también la oferta.

Una moda que se instaló en Buenos Aires

La reconocida Chef y Sommelier María Adelaida Mendizábal, comenta: "En Buenos Aires, de a poco se van poniendo de moda los winebar que ofrecen diferentes copas de vino. Del mismo modo, los restaurantes de Palermo Soho y Hollywood están presentando ofertas interesantes de vinos por copa. Los vinos más solicitados son aquellos que presentan notas suaves: blancos, rosados y tintos jóvenes. En los restaurantes es habitual encontrar a consumidores que se sienten tentados por la propuesta de vinos por copa ya que tienen la posibilidad de degustar distintos vinos que en botella, les costarían más caros. En este sentido, creo que es necesario seguir educando al consumidor y formando a los nuevos consumidores".

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