16/04/2009

Exportaciones

Doña Paula escala posiciones en EEUU

Bodega Doña Paula subió algunos escalones en el ranking de facturación por exportaciones de vino a Estados Unidos. En el último trimestre la empresa tuvo un fuerte impulso, alcanzando el tercer lugar en valor FOB por ventas de vino a ese país, detrás de Peñaflor S.A. y del líder, Bodega Esmeralda.

Gabriela Malizia
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Según datos de la consultora Caucasia provistos por la bodega, Doña Paula está tercera en el ranking FOB por ventas de vino a EEUU y obtuvo en sólo los tres primeros meses de 2009 el doble de facturación FOB que logró en 2008, y mejoró ostensiblemente el precio obtenido por caja de 9 litros. El incremento de precio fue del 21%.

El gerente de Operaciones de Doña Paula, Edgardo Del Popolo, señala que al cerrar el 2008 el puesto que ocupaba la bodega era el número 6. "El ranking de posiciones FOB es bastante móvil. El despegue que nos pone terceros se da justamente al cierre de este primer trimestre del 2009".

Del Popolo atribuye este despegue a un mix de situaciones que deben confluir para lograr el crecimiento: "primero y principal, sin muy buenos vinos esto no es posible. Nuestro flagship es Doña Paula Estate, en todo su rango y encabezado por el Malbec, en donde parece que estamos haciendo el estilo que el consumidor quiere beber, en un vino que está en un muy adecuado rango de precio ofreciendo inmejorable calidad".

El precio retail de DP Estate de U$S 15. Sin embargo, ha sido importante también el crecimiento del vino top DP Selección de Bodega Malbec, como también el gran desempeño de la línea Los cardos, considerado uno de los "best value" de Argentina en el mercado americano. La línea Los Cardos se comercializa a U$S 10 retail, mientras que Selección de Bodega Malbec está en los 50 dólares.

"La gran apuesta de Doña Paula al hacer Estate wines, al poseer viñedos propios en las mejores regiones de Mendoza con el objetivo de obtener la mejor calidad posible en cada variedad, es una gran ventaja y es algo que el mercado aprecia enormemente", añade Del Popolo.

Entre los puntos que apoyaron el crecimiento menciona la presencia de "muy buenos socios, importadores con una gran distribución que nos permiten exponer nuestros vinos a lo largo y a lo ancho del mercado. Además estamos en el mercado, conocemos el mercado y lo vivimos tal cual es. En esto, tener un director comercial afincado en Estados Unido es relevante".

Las claves para crecer

"Estar en el lugar justo en el momento adecuado" - resume Carlos Trad, director comercial de Doña Paula que pasa la mayor parte de su tiempo viviendo en ese mercado, una decisión que la empresa tomó a partir del año pasado.

"Este crecimiento se vio ayudado por una serie de factores, muy buenos comentarios de la prensa, acuerdos que perseguimos durante muchos años con cadenas de distribución, en varios estados, que se dieron el año pasado, y evidentemente estar en el mercado de forma permanente ayuda mucho. Además hemos logrado distribución independiente", detalla.

El objetivo, agrega Trad, no es estar primeros en la lista de exportadores, sino ser recibidos en EEU como una bodega Premium, de calidad. "De acuerdo a eso tenemos un plan que hemos cumplido disciplinadamente de aumento de precios desde hace algún tiempo. Creemos que el negocio del vino de argentina está entre los U$S 10 y 15 retail, debajo de los 10 dólares, en cambio, se corre mucho peligro".

Hoy Doña Paula tiene fuerte presencia en unos diez estados norteamericanos, entre ellos Florida, Texas, New York, Illinois, California, Massachussets y New England, "pero como tenemos mucha distribución horizontal estamos en todos lados". El foco de la bodega siempre fue Malbec y el 60% de lo que exportan en la actualidad a EEUU es Malbec y el 85% vino tinto. "Con los blancos nos va cada vez mejor, Doña Paula tiene un Sauvignon Blanc, un Chardonnay y algo de Viognier. Este año estamos planeando sacar un Torrontés de precio medio alto, para ingresar a lugares donde hoy no estamos", adelantó.

Gabriela Malizia
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En el primer trimestre, la empresa de capitales chilenos triplicó la facturación con relación al mismo periodo del año pasado.

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