05/03/2009

Mercado interno

Las compras pasan a vinos de menor valor

En los últimos meses, cerraron varios restaurantes y vinerías. Los distribuidores de grandes marcas hablan de hasta 40% de caída en ese canal. Cuáles son las estrategias de las bodegas para compensar las ventas que se pierden.

Gabriela Malizia
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La venta de vinos en restaurantes, hoteles y vinerías (on trade) bajó fuertemente en los últimos meses, en el mercado argentino. No así las ventas en súper e hipermercados, (off trade) que se mantendrían estables, según señalan las bodegas.

Matías Otero, de Brands Co. (que distribuye entre otras la marca NQN), habla de una baja de hasta el 40%. Otero entiende que los consumidores están buscando la forma de reducir gastos buscando alternativas para seguir accediendo a productos o servicios que no desean eliminar. "Este tipo de acciones tiene un impacto mayor en el canal on trade. La caída en el turismo argentino como excusa principal, ha generado una baja en el canal on trade del 30% al 40% entre mediados de enero y la primera quincena de febrero. Por su parte el canal off trade muestra también una caída del 10% en el mismo periodo".

Para las bodegas, en tanto, el off trade se mantiene estable. El gerente general de Bodegas Valentín Bianchi, Sergio Dimari, indicó que para el vino, es el on trade el que registra los primeros síntomas de crisis, con caída de ventas de los restaurantes. Por ahora, se mantienen las ventas en súper e hipermercados.

"Estamos preparándonos para enfrentar la llegada de la crisis, con reducciones de costos y gastos, sin afectar de ninguna manera la calidad del producto. Se refuerzan las acciones comerciales tendientes a mantener las ventas en algunas marcas. Para nosotros no es importante por ahora la venta puerta a puerta o Internet", reveló.

Por su parte, Adrián Cura, gerente de Marketing de Finca Flichman - del Grupo Sogrape- indica que el consumo en el on trade ha caído al mismo ritmo en que varios restaurantes cerraron sus puertas. "Son más de 300 restaurantes en la ciudad de Buenos Aires. Ocurrió en los últimos cinco meses por la caída del consumo y la suba de los alquileres. Se lo dijo a LA NACION la Asociación de Hoteles, Restaurantes, Confiterías y Cafés (Ahrcc), que atribuye este descenso en la actividad del sector a la caída del 20% en el consumo gastronómico y a la suba de los alquileres de los locales.

"En estos tiempos el consumidor cambia sus hábitos de consumo, se torna más racional que impulsivo, entonces se da una movilidad a nivel de segmentos como marcario, en vez del "up grade" de consumo que suele suceder en momentos de expansión económica", evaluó Cura.

La bodega, por tanto, decidió trabajar con promociones transversales en los canales de on/off trade, asociándose con restaurantes y tiendas especializadas.

Impacto en pequeñas bodegas

Sin mayor entrada al off trade, las bodegas chicas están en problemas. La caída de consumo en el canal on trade es un golpe fuerte para ellas, al igual que el cierre de varias vinotecas.

 "Hacemos degustaciones en vinotecas para atraer clientes pero los resultados no son muy positivos. Conviene hacer acciones en los restaurantes, esta es la única manera de mover un vino de una marca nueva", dice el dueño de Sur de los Andes Guillermo Banfi quien subraya que para sus vinos de alta gama el on trade representa el 80% de las ventas.

"Hablando con mis clientes del on trade, restaurantes en Puerto Madero, Recoleta, Palermo, supe que las ventas han caído desde principio de año entre 20-40% ya que en gran medida vivían de los turistas y el caudal de visitas cayó notablemente. También dado el gran incremento de precios en los últimos meses el consumidor local escapa a este tipo de restaurantes (precio promedio superior a $100-$150 por persona)", cuenta.

Las vinotecas - otro canal importante para las bodegas boutique - están con problemas. Ignacio Reina de Bodega El Peral estaba informado del cierre de, al menos. tres vinotecas en Mendoza. Algo que se repite en el resto del país.

Reina comenta que las bodegas pequeñas siguen apuntando a las vinotecas pero que la retracción se nota en Patagonia, en Provincia de Buenos Aires y Capital  y en Córdoba". Apunta además que "este año las vacaciones fueron paupérrimas en la costa atlántica, el distribuidor de la zona nos dijo que algunos restaurantes no abrieron en la temporada. Algunos abrieron pocos días porque la temporada era mala y otros bajaron la calida de los menús".

Para la bodega la alternativa es hallar nichos nuevos. "Uno es vender vino a las navieras, que estaban acostumbradas a comprar vinos de mayor precio y ahora buscan mejores precios a una calidad similar o un poquito inferior".

Por su parte, y anticipándose a la caída de consumo, Sur de los Andes decidió retomar el año pasado la comercialización de sus vinos.

 Como estrategia, la bodega intenta fortalecer su canal de ventas no tradicionales como las realizadas a clubes de vinos (caso Cuisine & Vins), regalos corporativos, etiquetas especiales para restaurantes. "Creo que ese el camino a desarrollar para compensar las pérdidas de ventas en el canal on/off trade", dice Banfi.

En tanto, el dueño Bodega Sinfín, Carlos Caselles, explica que si bien se ha sentido una merma del 15% en las ventas en restaurantes, en lo particular, los clientes que pierden como bodega nueva que son, los recuperan con nuevas incorporaciones.

"Lo que pasa en restaurantes y hoteles está directamente relacionada con lo que pasa, la gente no toma menos, toma vinos de menor valor", subraya.

Como acción puntual Sinfín ha decidido abrir nuevos mercados externos y en lo interno, realizar ventas directas a través de la web, con un sistema de logística en Buenos Aires que funciona puerta a puerta. En Estados Unidos están trabajando con clubes de vino y se hacen acciones directas con EE.UU.  para llegar a clubes de enófilos más exclusivos.

Mercado externo: "No se vende nada por encima de los U$S 25"

Mickey Vail de Frontier Wine Imports, importador de vinos que tiene en su portfolio la marca Sur de los Andes, anticipa que en EE.UU. sólo los restaurantes que ofrecen comidas a precios populares están vendiendo bien, pero los caros están perdiendo clientela.

Los retailers, en tanto, dicen que no puede vender nada de ningún país, sobre los U$S 25, pero que los vinos de U$S 10 vuelan de la góndola.

"La crisis es peor en el on trade, los restaurantes están vacíos. Las personas siguen comprando vino para beber en casa y las tiendas de vino acomodarán sus inventarios para acomodar los puntos de precio a las ventas", afirma el importador.

"Los outlets trabajan con descuentos y algunos restaurantes ofrecen un vaso gratis de vino con la cena, pero por lo que sé, nada de esto contribuye realmente al volumen. Si la gente no aparece, no hay promoción que valga", añade

"Distribuidores de todo el país ofrecen sus vinos más caros a precios más bajos, sin mucha respuesta. Un ejemplo es el de un importador que está ofreciendo un vino de 94 puntos de 200 dólares la caja, a 120 dólares la caja, pero todavía no ha podido vender ninguna".

"Todas las tiendas on/off trade están trabajando con promociones. En Estados Unidos no es legal trabajar puerta a puerta, pero las vinerías están tratando de incrementar su exposición en internet. El off trade está mejor posicionado que el on trade. La gente seguirá comprando vino, sólo que a menor precio En tanto los comercios se ajusten a esta demanda, volverán a tener ganancias", dice.

 

Fuente: Esta nota fue publicada por el Suplemento Fincas, de Diario Los Andes.

 

Gabriela Malizia
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Off trade. Se mantiene la venta de vino en supermercados, pero cae estrepitosamente en los restaurantes.

Off trade. Se mantiene la venta de vino en supermercados, pero cae estrepitosamente en los restaurantes.